Image
Image
Image
Image

Δεκα μυστικα για…. καλες πωλησεις

Τα πιο κρίσιμα λάθη στις βιτρίνα των κοσμηματοπωλείων

marketing1

Η παρουσίαση στις βιτρίνες πρέπει να ορίζεται από μία συγκεκριμένη στρατηγική

Πολλοί κοσμηματοπώλες έχουν την τάση δυστυχώς να υποτιμούν, είτε και να αγνοούν ορισμένους βασικούς κανόνες που αφορούν τις βιτρίνες και συνολικά τον τρόπο παρουσίασης των πολύτιμων προϊόντων τους, με αποτέλεσμα σε αρκετές περιπτώσεις να «πληρώνουν» αυτά τα λάθη τους χάνοντας πελάτες, και μειώνοντας τις πωλήσεις τους. Μια πολύ ενδιαφέρουσα παρουσίαση αυτών των λαθών που συμβαίνουν σε πολλούς επαγγελματίες του κλάδου ανά τον κόσμο, και λύσεις για την υπέρβαση και διόρθωσή τους παρουσίασε ο Larry Johnson της Larry Johnson Consulting στο πλαίσιο ενός στοχευμένου σεμιναρίου που πραγματοποιήθηκε την ημέρα των εγκαινίων του 2014 American Gem Society Conclave.

marketing2

Η πυκνότητα των εκθεμάτων στις προθήκες και τις βιτρίνες θα πρέπει να αντιστοιχεί στην ποιότητα και την αξία των εκτιθέμενων προϊόντων

Στην παρουσίασή του ο κ.Τζόνσον μοιράστηκε με τους ακροατές του, τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν κοσμηματοπωλεία με τις βιτρίνες τους και στη συνέχεια τους παρουσίασε τρόπους με τους οποίους μπορούν να διορθώσουν τις αστοχίες τους και να επιλύσουν τα  προβλήματα αυτά, κατανοώντας βέβαια πρώτα, τις σωστές τεχνικές προσέγγισης της βιτρίνας και των προθηκών της, αλλά και δίνοντας νέες ιδέες παρουσίασης των πολύτιμων προϊόντων τους.
Για να λάβεις τα περισσότερα από όσα θα μπορέσει να σου προσφέρει μια βιτρίνα κοσμηματοπωλείου, θα πρέπει πρώτα να έχεις αποφασίσει τι μήνυμα θέλεις να εκπέμψει το κατάστημα στους πελάτες του, αλλά και να παρακολουθείς όλες τις νέες αλλαγές στο χώρο, τις νέες τάσεις, και πώς μπορείς να τις ενσωματώσεις στη βιτρίνα σου.  

Τα δέκα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι κοσμηματοπώλες εστιάζονται στα εξής:
1. Παρουσίαση στις βιτρίνες χωρίς να υπάρχει καμία στρατηγική, χωρίς να υπάρχει μια συγκεκριμένη επιδίωξη από τον ιδιοκτήτη.
Για αυτό έχει μεγάλη σημασία η «παρουσίαση» δειγμάτων από τα πολύτιμα προϊόντα που διαθέτει ένα κατάστημα, κι όχι η τοποθέτηση όλων ή σχεδόν όλων μέσα στις προθήκες της βιτρίνας. Δε θέλουμε απλώς να τοποθετούμε τα κοσμήματα στη βιτρίνα αλλά να τα παρουσιάζουμε με τέτοιο τρόπο έτσι ώστε να καθοδηγούμε τους υποψήφιους πελάτες μας στις αγορές που θέλουν ή που σκέφτονται να κάνουν.
Δοκιμάστε κάτι νέο, καινοτόμο, τηρείστε κάποιο αρχείο των κατά καιρούς εκθεμάτων, για να γνωρίζετε τι και πότε το έχετε παρουσιάσει, και για να μην επαναλαμβάνεστε. Μια καλή συμβουλή είναι η φωτογράφιση κάθε βιτρίνας στις αρχές κάθε μήνα και η χρησιμοποίηση των στοιχείων πωλήσεων προκειμένου να πάρουμε τις κατάλληλες αποφάσεις με βάση όλα τα δεδομένα. Τι είναι αυτό που πουλάει; Τι χρειάζεται να βελτιώσουμε; Ποια επίπεδα τιμών είναι τα πιο δημοφιλή; Ποιες κατηγορίες δεν προσελκύουν τους πελάτες; Αυτά είναι ορισμένα πολύ κρίσιμα ερωτήματα, που καλό είναι να απαντιούνται άμεσα και ανά τακτά χρονικά διαστήματα.

2. Άγνοια των πραγματικών πωλήσεων και των κερδών ανά βιτρίνα και η ανάλογη διαχείριση της κατάστασης.
Ξεκινήστε με τον καθορισμό των πωλήσεων και του κέρδους ανά τετραγωνικό εκατοστό της βιτρίνας, χρησιμοποιώντας το σύνολο των πωλήσεων των εμπορευμάτων και τη συνολική επιφάνεια του χώρου της βιτρίνας σας. Ο στόχος είναι να έχουμε ένα κατάστημα στο οποίο έχει διατεθεί χώρος, σε συμφωνία σε σχέση με το προς τα πού επιθυμούμε να κινηθεί το κατάστημα, από την άποψη τόσο των πωλήσεων όσο και της προοπτικής των κερδών.

marketing3

Αξιολογείστε ποια υλικά μπορούν να αναδείξουν τα προϊόντα σας

3. Χρήση ακατάλληλων ή λάθος τοποθετημένων φωτιστικών σωμάτων.
Τα φωτιστικά σώματα LED συνήθως αποτελούν την πιο κατάλληλη λύση για τις βιτρίνες των κοσμηματοπωλείων, σύμφωνα με τον Johnson. Είναι σημαντικό να αποφεύγετε τη χρήση προϊόντων απομίμησης ή κακής ποιότητας LED, γιατί πολύ σύντομα θα διαπιστώσετε ότι η επένδυση που θελήσατε να κάνετε δεν απέφερε καλό αποτέλεσμα. Επιμείνετε σε φωτιστικά με τουλάχιστον πενταετή εγγύηση και ζητείστε από τους προμηθευτές σας αναφορές πελατών τους σε σχέση με το πόσο ικανοποιημένοι έμειναν από τα φωτιστικά αυτά. Στη συνέχεια, επισκεφθείτε το κατάστημά τους για να δείτε πώς λειτουργεί ο φωτισμός και πόσο ικανοποιητικό είναι το αισθητικό τους αποτέλεσμα. Όσον αφορά τη θέση των φωτιστικών στις βιτρίνες, σημαντική λεπτομέρεια είναι να μην απέχουν από την δάπεδο πάνω από 2,5 μέτρα και να στοχεύουν σωστά.

4. Μη χρήση εσωτερικών μόνιτορ, που βοηθούν στις πωλήσεις.
Οι πελάτες στην εποχή μας έχουν πλέον συνηθίσει να βλέπουν οθόνες οπουδήποτε κι αν πάνε. Σε μεγάλα πολυκαταστήματα, πολυχώρους, καταστήματα ένδυσης, καφετέριες και ρεστοράν. Έτσι, είναι σημαντικό για τους εμπόρους λιανικής να αξιοποιήσουν ένα νέο μέσο προβολής των προϊόντων τους εντός του καταστήματός τους , καλώντας τους πελάτες τους να επιλέξουν και να αγοράσουν. Καλό είναι σε τέτοια βίντεο να προβάλουμε τα ιδιαίτερα κοσμήματα ή αντικείμενα που διαθέτουμε, τα προϊόντα εκείνα που θέλουμε να προωθήσουμε από την άποψη των τιμών τους, τις υπηρεσίες που παρέχουμε στο κατάστημα, τοπικές εκδηλώσεις (που μπορούν να δώσουν έμπνευση σε έναν πελάτη να αποκτήσει ένα κόσμημα προκειμένου να το φορέσει), άλαλ ενδιαφέροντα γεγονότα που σχετίζονται με την κοσμηματοποιία (π.χ. μια εκδήλωση ή μια έκθεση σε ένα μουσείο), ή ακόμα και φωτογραφίες πελατών που έχουν αγοράσει από το κατάστημα.

5. Μη χρήση σήμανσης ως μέσο ενίσχυσης της πώλησης.
Οι διάφορες σημάνσεις μπορούν να βοηθήσουν τους πωλητές να θυμηθούν τα κρίσιμα σημεία πώλησης αλλά και να προσελκύσουν τους πελάτες. Για παράδειγμα, μια σήμανση σε κάποιο κόσμημα ότι είναι χειροποίητο, ή ότι είναι διακοσμημένο με πετράδι «Χ» καρατίων μπορεί να βοηθήσει καταλυτικά στην προσέλκυση πελατών και στην πώληση αλλά και να βοηθήσει τον πωλητή, αλλά και τον ιδιοκτήτη του καταστήματος να έχει μεγαλύτερη επιρροή στο πώς ο πωλητής θα διενεργήσει την πώληση.
Σημάνσεις που αφορούν τιμές είναι μια επιλογή που πρέπει να την κάνει ο ιδιοκτήτης του καταστήματος και εξαρτάται από το ύφος που θέλει να προσδώσει στο κοσμηματοπωλείο του. Δηλαδή, εάν επιθυμεί ο πελάτης να «περιδιαβαίνει» τις προθήκες με βάση τις τιμές που έχουν αναρτηθεί ή με βάση τα ίδια τα εκθέματα.

6. Λάθος πυκνότητας στις προθήκες σε σχέση με τα εκθέματα.
Η πυκνότητα των εκθεμάτων στις προθήκες και τις βιτρίνες θα πρέπει να αντιστοιχεί στην ποιότητα και την αξία των εκτιθέμενων προϊόντων. Ο κ. Johnson συμβουλεύει τον κανόνα «20-40-40» για εξήντα ημέρες. Πάρτε το top 20% των εμπορευμάτων (με βάση την τιμή, τι θέλει το κατάστημα να πουλήσει κ.α.) σε μια κατηγορία, και εκθέστε τα σε μια συγκεκριμένη προθήκη ή βιτρίνα. Στη συνέχεια, πάρτε το μεσαίο 40% και τα προϊόντα αυτά τοποθετείστε τα σε προθήκες ανά 3 έως 5 τεμάχια. Τα πιο «φθηνά» κομμάτια σας που αντιστοιχούν στο άλλο 40%, μπορεί να εκτεθεί σε δίσκους των 7,9,12 ή και περισσότερων εκθεμάτων, αν χρειάζεται. Με τον τρόπο αυτό, το κατάστημα είναι παρουσιάζεται διαφοροποιημένο στην έκθεση των προϊόντων της, καθιστώντας το πιο ενδιαφέρον.

marketing4

Είναι καλό να παρουσιάζουμε με τέτοιο τρόπο τα προϊόντα μας έτσι ώστε οι υποψήφιοι πελάτες μας να καθοδηγούνται  στις αγορές που θέλουν ή που σκέφτονται να κάνουν.

7. Χρήση ακατάλληλων προθηκών και συσκευασιών των προμηθευτών.
«Το δωρεάν δε σημαίνει ότι είναι και η καλύτερη ιδέα», λέει ο Johnson, αναφερόμενος στις προθήκες και τα υλικά προβολής που προσφέρουν για τα προϊόντα τους οι προμηθευτές και κατασκευαστές τους. Αξιολογείστε ποια υλικά μπορούν να αναδείξουν τα προϊόντα σας. Τα χρώματα και τα μεγέθη των προθηκών που συχνά συνοδεύουν από τον προμηθευτή τα προϊόντα σας, ταιριάζουν με το ύφος και τα χρώματα του καταστήματος; Τι προσθέτουν στο κατάστημα, ώστε να γίνει η διαδικασία της πώλησης ευκολότερη;

8. Μη τοποθέτηση των ειδικών εμπορευμάτων σε οποιαδήποτε προθήκη για απευθείας πώληση.
Μια καλή ιδέα είναι η εφαρμογή της έννοιας του «αντικείμενου-κλειδί» προκειμένου να προσελκύσουμε την προσοχή των πελατών σε κάποιο ιδιαίτερο προϊόν. Θα πρέπει να τοποθετηθεί στο σημείο εκείνο της βιτρίνας όπου εκθέτουμε προϊόντα σε σχέση με τον μέσο όρο της αξίας τους, θα είναι κατά 20% υψηλότερης αξίας. Μια άλλη καλή ιδέα είναι να τοποθετήσουμε δύο προϊόντα-κλειδιά σε προθήκη όπου βρίσκονται προϊόντα 40% πιο ακριβά, για όσους πελάτες θελήσουν να δαπανήσουν ακόμα περισσότερα χρήματα.
Τέλος, πολύ καλή ιδέα είναι οι «προτάσεις δώρων», μια στρατηγική ιδιαίτερα επιτυχημένη. Επιλέγουμε μια σειρά από εντυπωσιακές προτάσεις δώρων για ειδικές περιστάσεις και για ειδικούς πελάτες. Σε αυτή την περίπτωση, συμπεριλαμβάνουμε προϊόντα κάθε επιπέδου τιμών και από όλο το κατάστημα.

marketing5

Υπάρχει πλήθος τεχνικών προσέγγισης της βιτρίνας και των προθηκών της, ώστε τίποτα να μην αφήνεται στο «τυχαίο».

9. Οργάνωση καταστήματος από προμηθευτή.  
Ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται ποιανού κατασκευαστή-προμηθευτή είναι το κόσμημα που ενδιαφέρεται να αγοράσει. Έτσι, δεν είναι σώφρον να τον μπερδέψουμε προβάλλοντας το brand του κατασκευαστή. Είναι λοιπόν πολύ καλύτερο και πιο αποτελεσματικό, να οργανώσουμε το κατάστημά μας με βάση τις δικές μας ανάγκες, το ύφος του καταστήματος, τα χρώματά του, τα υλικά κατασκευής του, κι όχι αυτά που θα μας «επιβάλει» ο προμηθευτής μας.

marketing6

Τα χρώματα και τα μεγέθη των προθηκών είναι σημαντικό να ταιριάζουν με το ύφος και τα χρώματα του καταστήματος

10. «Κρύβοντας» τα καλά πράγματα ανάμεσα σε όλα τα κακά πράγματα.
Κατά την άποψη του Johnson, αν κάποια εμπορεύματα είναι ακόμη στην βιτρίνα μας μετά από 12 μήνες, υπάρχει μια πιθανότητα 90% να παραμείνουν εκεί ακόμα και για άλλα 5 χρόνια! Επομένως τα μη δημοφιλή προϊόντα θα πρέπει να αποσύρονται και να μην εκτίθενται για τόσο μακρύ χρονικό διάστημα, διότι «θάβουν» για ό,τι άλλο νέο προϊόν τοποθετούμε δίπλα τους. Ο Johnson συμβουλεύει την απόσυρση όσων προϊόντων δεν έχουν πωληθεί επί 12 μήνες από τις βιτρίνες και την τοποθέτησή τους στο θησαυροφυλάκιο του καταστήματος για κάποιο διάστημα.

marketing7

Το top των εμπορευμάτων (με βάση την τιμή, τι θέλει το κατάστημα να πουλήσει κ.α.) είναι καλό να εκτίθεται σε μια συγκεκριμένη προθήκη ή βιτρίνα

 

Image

Nivoda
Νέα Επέκταση της Πλατφόρμας Nivoda με τη Melee

Η Nivoda, η αγοραστική πλατφόρμα κοσμημάτων,
ανακοινώνει μια συναρπαστική εξέλιξη για τον τρόπο
επιλογής πολύτιμων πετρών στην πλατφόρμα της...

subscription button more

Image
Image
Image

6 άνθρωποι σκοτώθηκαν
σε αεροπορικό δυστύχημα καθ’ οδόν προς το ορυχείο διαμαντιών Diavik

Τέσσερις από αυτούς που έχασαν τη ζωή τους στο δυστύχημα
της Τρίτης 23 Ιανουαρίου ήταν εργαζόμενοι στο ορυχείο,
ενώ δύο ήταν μέλη πληρώματος αεροπορικής εταιρείας...

subscription button more

Image
Image
Image

 

 

Την κατάργηση

του φόρου πολυτελείας
ζητά η ΠΟΒΑΚΩ

Την κατάργηση του φόρου πολυτελείας, πάγιο αίτημα
των ανθρώπων του κλάδου της αργυροχρυσοχοΐας,
ζήτησε με επιστολή της, προς τον Υπουργό Οικονομικών,
Κωστή Χατζηδάκη, η Πανελλήνια Ομοσπονδία Βιοτεχνών
Αργυροχρυσοχόων Κοσμηματοπωλών Ωρολογοπωλών.
Όπως επισημαίνεται στην επιστολή «δυστυχώς και
παρά τις επανειλλημένες εκκλήσεις μας για κατάργηση...

  

subscription button more

 

 

Image
Image
Image