facebook-logo twitter-logo

logo-jewel
flag-gr
 flag-en flag-ru

  • Header banner toutountzis
  • Header banner toutountzis
  • Header banner toutountzis

  • under-menu daedalus
  • under-menu daedalus
  • under-menu daedalus
  • under-menu-banner giannakos
  • under-menu-banner georgiou
  • under-menu-banner giannakos

banner povako

banner price metals

banner exhibition-gr

Περιοδικά

 

JT 17

Τρέχον Τεύχος

 

banner left facebook 105x38

 

  banner small left jefilisma  banner small left jefilisma

        16o Τεύχος            15o Τεύχος

 

Έκδοση για το εξωτερικό

(στα ελληνικά)

 

JT 17 gr

17o Τεύχος

 

  banner small left jefilisma gr  banner small left jefilisma gr

       16o Τεύχος              15o Τεύχος

NewsLetter

captcha

  • banner tecnovel
  • banner tecnovel
  • banner tecnovel

Εκείνα τα πρώτα 30 δευτερόλεπτα είναι ζωτικής σημασίας. Εδώ θα δούμε πώς να τα αξιοποιήσουμε σωστά

από τον Shane Decker

Ο Shane Decker έχει παράσχει την κατάρτιση των πωλήσεων σε περισσότερα από 3.000 καταστήματα σε όλο τον κόσμο

marketing1

Ελεύθερα, περπατούσαν στο κατάστημά σας, ελπίζοντας να έχουν μια όμορφη εμπειρία. Θυμηθείτε: Οι πελάτες θα αποφασίσουν εντός των πρώτων 30 δευτερολέπτων αν θα μείνουν ή θα αναχώρουν. Το τι θα συμβεί τώρα εξαρτάτε και από τη δική σας στάση.
Δυστυχώς, πολλοί πωλητές προδικάζουν ότι οι πελάτες “απλά ψάχνουν” και πρόκειται να φύγουν με άδεια χέρια. Μπορείτε να τους διώξετε από την αρχή ή να πείτε κάτι σαν: “Αν δείτε κάτι θέλετε απευθυνθείτε  σε μας”, Είναι σαν να λέτε στον πελάτη με τη γλώσσα του σώματος σας, ότι δεν έχετε χρόνο ή ότι έχετε κάτι πιο σημαντικό να κάνετε.

marketing2

Αντί αυτού, όταν ένας πελάτης λέει ότι “θέλω μόνο να δω”,  απαντήσει με αυτόν τον τρόπο:  Είμαι τόσο χαρούμενος που ήρθατε στο κατάστημα μας, είναι ένα καλό μέρος για να δούμε. Ή με ένα χαμόγελο να πείτε, “θα είμαι πίσω δεξιά” και να τους φέρετε ένα ποτό ή ένα μπισκότο. Μην ρωτήσετε αν θέλουν κάτι να πιούν, διότι η απάντηση θα είναι σχεδόν πάντα όχι. Απλά να τους το φέρετε. Αυτό θα τους βγάλει από την επιφύλαξη και θα τους τοποθετήσει σε ένα καλό δρόμο, γιατί κανένας άλλος δεν το έκανε αυτό.
Τους πελάτες “απλά ψάχνουν”, τους αντιμετωπίζουμε πάντα με χαμόγελο και τους δίνουμε λίγο χώρο. Αυτό παίρνει μακριά την πίεση, επειδή δεν είστε σε εκεί για να τους πιέσετε να κάνουν κάτι που δεν θέλουν.

marketing3

Μετά την εισαγωγή σας, ρωτήστε:
• “Έχετε επισκεφτεί ποτέ το κατάστημά μας;”
• “Αν ψάχνετε για κάτι ιδιαίτερο για τον εαυτό σας ή κάποιον άλλο;”
• “Μήπως σας δώσει οποιεσδήποτε συμβουλές;”
• “Είναι μια ειδική περίσταση;”
• “Έχετε δει κάτι κάπου αλλού που σας αρέσει;”
• “Υπάρχει μια συγκεκριμένη μάρκα που ψάχνετε;”
Συνήθως δίνουν κάποιες απαντήσεις και μπορεί να προσθέσουν:, “Ας ρίξουμε μια ματιά.” Αυτό τους επιτρέπει να δουν ολόκληρο το κατάστημα. Μπορούν να περάσουν από την περίπτωση κατά την οποία θέλουν να σταματήσουν μόνο να κοιτούν. Τώρα μπορείτε να ζητήσετε περισσότερες διευκρινήσεις, ανάλογα με τη βιτρίνα, όπως το “Σας αρέσει το κίτρινο ή το λευκό χρυσό καλύτερα; “ ή “Ποιο είναι το αγαπημένο σας χρώμα πέτρα;”
Όταν ο πελάτης σταματά, να παρακολουθείτε πάντα τα μάτια του και να εξετάσετε τι είναι αυτό που βλέπει. Αν έχετε τραβήξει έξω ένα αντικείμενο, και κοιτάει κάτι άλλο, εκείνο μάλλον είναι το σωστό.
Βγάλτε το στοιχείο που θέλει, βεβαιωθείτε ότι είναι στο χέρι της/του, και δεν κάνετε πολλά ερωτήματα και πάρα πολύ γρήγορα. Κάντε πάντα παύση μετά την ερώτηση σας και δώστε της/του χρόνο να σκεφτεί και να απαντήσει.
Δείχνουν πραγματικό ενδιαφέρον. Κάντε υπομονή. Μπορεί να θέλει να μιλήσει. Όσο περισσότερο μιλά, τόσο περισσότερο μπορείτε να ακούσετε, τόσο μεγαλύτερη είναι η αναλογία κλεισίματος. Και αν την αφήσετε να μιλήσει περισσότερο, αυτή θα αισθανθεί σαν να έχει τον έλεγχο και ότι δεν είστε τυχοδιώκτης.
Αν κάνετε μια ερώτηση και ο πελάτης απαντά με “Ξέρεις, εγώ πραγματικά θέλω μόνο να δω”, να της δώσετε λίγο περισσότερο χώρο. Προσέξτε τη γλώσσα του σώματος της και μέσα σε λίγα λεπτά, συνήθως έρχονται πίσω για μια ακόμα προσέγγιση.
Όταν σκέφτεστε, το, όλοι έχουμε πει, “θέλω μόνο να δω” Και, όλοι έχουμε αγοράσει κάτι και έχουμε δώσει τα χρήματα μας στη συνέχεια. Αυτό που έκανε τη διαφορά ήταν η εμπειρία που είχαμε βιώσει.
Πάντοτε να παίρνετε τους πελάτες “ θέλω μόνο να δω” στα σοβαρά διότι από κάπου ψωνίζουν και αυτοί σήμερα.

Πηγή: ex-sell-ence.com

Τα πιο κρίσιμα λάθη στις βιτρίνα των κοσμηματοπωλείων

marketing1

Η παρουσίαση στις βιτρίνες πρέπει να ορίζεται από μία συγκεκριμένη στρατηγική

Πολλοί κοσμηματοπώλες έχουν την τάση δυστυχώς να υποτιμούν, είτε και να αγνοούν ορισμένους βασικούς κανόνες που αφορούν τις βιτρίνες και συνολικά τον τρόπο παρουσίασης των πολύτιμων προϊόντων τους, με αποτέλεσμα σε αρκετές περιπτώσεις να «πληρώνουν» αυτά τα λάθη τους χάνοντας πελάτες, και μειώνοντας τις πωλήσεις τους. Μια πολύ ενδιαφέρουσα παρουσίαση αυτών των λαθών που συμβαίνουν σε πολλούς επαγγελματίες του κλάδου ανά τον κόσμο, και λύσεις για την υπέρβαση και διόρθωσή τους παρουσίασε ο Larry Johnson της Larry Johnson Consulting στο πλαίσιο ενός στοχευμένου σεμιναρίου που πραγματοποιήθηκε την ημέρα των εγκαινίων του 2014 American Gem Society Conclave.

marketing2

Η πυκνότητα των εκθεμάτων στις προθήκες και τις βιτρίνες θα πρέπει να αντιστοιχεί στην ποιότητα και την αξία των εκτιθέμενων προϊόντων

Στην παρουσίασή του ο κ.Τζόνσον μοιράστηκε με τους ακροατές του, τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν κοσμηματοπωλεία με τις βιτρίνες τους και στη συνέχεια τους παρουσίασε τρόπους με τους οποίους μπορούν να διορθώσουν τις αστοχίες τους και να επιλύσουν τα  προβλήματα αυτά, κατανοώντας βέβαια πρώτα, τις σωστές τεχνικές προσέγγισης της βιτρίνας και των προθηκών της, αλλά και δίνοντας νέες ιδέες παρουσίασης των πολύτιμων προϊόντων τους.
Για να λάβεις τα περισσότερα από όσα θα μπορέσει να σου προσφέρει μια βιτρίνα κοσμηματοπωλείου, θα πρέπει πρώτα να έχεις αποφασίσει τι μήνυμα θέλεις να εκπέμψει το κατάστημα στους πελάτες του, αλλά και να παρακολουθείς όλες τις νέες αλλαγές στο χώρο, τις νέες τάσεις, και πώς μπορείς να τις ενσωματώσεις στη βιτρίνα σου.  

Τα δέκα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι κοσμηματοπώλες εστιάζονται στα εξής:
1. Παρουσίαση στις βιτρίνες χωρίς να υπάρχει καμία στρατηγική, χωρίς να υπάρχει μια συγκεκριμένη επιδίωξη από τον ιδιοκτήτη.
Για αυτό έχει μεγάλη σημασία η «παρουσίαση» δειγμάτων από τα πολύτιμα προϊόντα που διαθέτει ένα κατάστημα, κι όχι η τοποθέτηση όλων ή σχεδόν όλων μέσα στις προθήκες της βιτρίνας. Δε θέλουμε απλώς να τοποθετούμε τα κοσμήματα στη βιτρίνα αλλά να τα παρουσιάζουμε με τέτοιο τρόπο έτσι ώστε να καθοδηγούμε τους υποψήφιους πελάτες μας στις αγορές που θέλουν ή που σκέφτονται να κάνουν.
Δοκιμάστε κάτι νέο, καινοτόμο, τηρείστε κάποιο αρχείο των κατά καιρούς εκθεμάτων, για να γνωρίζετε τι και πότε το έχετε παρουσιάσει, και για να μην επαναλαμβάνεστε. Μια καλή συμβουλή είναι η φωτογράφιση κάθε βιτρίνας στις αρχές κάθε μήνα και η χρησιμοποίηση των στοιχείων πωλήσεων προκειμένου να πάρουμε τις κατάλληλες αποφάσεις με βάση όλα τα δεδομένα. Τι είναι αυτό που πουλάει; Τι χρειάζεται να βελτιώσουμε; Ποια επίπεδα τιμών είναι τα πιο δημοφιλή; Ποιες κατηγορίες δεν προσελκύουν τους πελάτες; Αυτά είναι ορισμένα πολύ κρίσιμα ερωτήματα, που καλό είναι να απαντιούνται άμεσα και ανά τακτά χρονικά διαστήματα.

2. Άγνοια των πραγματικών πωλήσεων και των κερδών ανά βιτρίνα και η ανάλογη διαχείριση της κατάστασης.
Ξεκινήστε με τον καθορισμό των πωλήσεων και του κέρδους ανά τετραγωνικό εκατοστό της βιτρίνας, χρησιμοποιώντας το σύνολο των πωλήσεων των εμπορευμάτων και τη συνολική επιφάνεια του χώρου της βιτρίνας σας. Ο στόχος είναι να έχουμε ένα κατάστημα στο οποίο έχει διατεθεί χώρος, σε συμφωνία σε σχέση με το προς τα πού επιθυμούμε να κινηθεί το κατάστημα, από την άποψη τόσο των πωλήσεων όσο και της προοπτικής των κερδών.

marketing3

Αξιολογείστε ποια υλικά μπορούν να αναδείξουν τα προϊόντα σας

3. Χρήση ακατάλληλων ή λάθος τοποθετημένων φωτιστικών σωμάτων.
Τα φωτιστικά σώματα LED συνήθως αποτελούν την πιο κατάλληλη λύση για τις βιτρίνες των κοσμηματοπωλείων, σύμφωνα με τον Johnson. Είναι σημαντικό να αποφεύγετε τη χρήση προϊόντων απομίμησης ή κακής ποιότητας LED, γιατί πολύ σύντομα θα διαπιστώσετε ότι η επένδυση που θελήσατε να κάνετε δεν απέφερε καλό αποτέλεσμα. Επιμείνετε σε φωτιστικά με τουλάχιστον πενταετή εγγύηση και ζητείστε από τους προμηθευτές σας αναφορές πελατών τους σε σχέση με το πόσο ικανοποιημένοι έμειναν από τα φωτιστικά αυτά. Στη συνέχεια, επισκεφθείτε το κατάστημά τους για να δείτε πώς λειτουργεί ο φωτισμός και πόσο ικανοποιητικό είναι το αισθητικό τους αποτέλεσμα. Όσον αφορά τη θέση των φωτιστικών στις βιτρίνες, σημαντική λεπτομέρεια είναι να μην απέχουν από την δάπεδο πάνω από 2,5 μέτρα και να στοχεύουν σωστά.

4. Μη χρήση εσωτερικών μόνιτορ, που βοηθούν στις πωλήσεις.
Οι πελάτες στην εποχή μας έχουν πλέον συνηθίσει να βλέπουν οθόνες οπουδήποτε κι αν πάνε. Σε μεγάλα πολυκαταστήματα, πολυχώρους, καταστήματα ένδυσης, καφετέριες και ρεστοράν. Έτσι, είναι σημαντικό για τους εμπόρους λιανικής να αξιοποιήσουν ένα νέο μέσο προβολής των προϊόντων τους εντός του καταστήματός τους , καλώντας τους πελάτες τους να επιλέξουν και να αγοράσουν. Καλό είναι σε τέτοια βίντεο να προβάλουμε τα ιδιαίτερα κοσμήματα ή αντικείμενα που διαθέτουμε, τα προϊόντα εκείνα που θέλουμε να προωθήσουμε από την άποψη των τιμών τους, τις υπηρεσίες που παρέχουμε στο κατάστημα, τοπικές εκδηλώσεις (που μπορούν να δώσουν έμπνευση σε έναν πελάτη να αποκτήσει ένα κόσμημα προκειμένου να το φορέσει), άλαλ ενδιαφέροντα γεγονότα που σχετίζονται με την κοσμηματοποιία (π.χ. μια εκδήλωση ή μια έκθεση σε ένα μουσείο), ή ακόμα και φωτογραφίες πελατών που έχουν αγοράσει από το κατάστημα.

5. Μη χρήση σήμανσης ως μέσο ενίσχυσης της πώλησης.
Οι διάφορες σημάνσεις μπορούν να βοηθήσουν τους πωλητές να θυμηθούν τα κρίσιμα σημεία πώλησης αλλά και να προσελκύσουν τους πελάτες. Για παράδειγμα, μια σήμανση σε κάποιο κόσμημα ότι είναι χειροποίητο, ή ότι είναι διακοσμημένο με πετράδι «Χ» καρατίων μπορεί να βοηθήσει καταλυτικά στην προσέλκυση πελατών και στην πώληση αλλά και να βοηθήσει τον πωλητή, αλλά και τον ιδιοκτήτη του καταστήματος να έχει μεγαλύτερη επιρροή στο πώς ο πωλητής θα διενεργήσει την πώληση.
Σημάνσεις που αφορούν τιμές είναι μια επιλογή που πρέπει να την κάνει ο ιδιοκτήτης του καταστήματος και εξαρτάται από το ύφος που θέλει να προσδώσει στο κοσμηματοπωλείο του. Δηλαδή, εάν επιθυμεί ο πελάτης να «περιδιαβαίνει» τις προθήκες με βάση τις τιμές που έχουν αναρτηθεί ή με βάση τα ίδια τα εκθέματα.

6. Λάθος πυκνότητας στις προθήκες σε σχέση με τα εκθέματα.
Η πυκνότητα των εκθεμάτων στις προθήκες και τις βιτρίνες θα πρέπει να αντιστοιχεί στην ποιότητα και την αξία των εκτιθέμενων προϊόντων. Ο κ. Johnson συμβουλεύει τον κανόνα «20-40-40» για εξήντα ημέρες. Πάρτε το top 20% των εμπορευμάτων (με βάση την τιμή, τι θέλει το κατάστημα να πουλήσει κ.α.) σε μια κατηγορία, και εκθέστε τα σε μια συγκεκριμένη προθήκη ή βιτρίνα. Στη συνέχεια, πάρτε το μεσαίο 40% και τα προϊόντα αυτά τοποθετείστε τα σε προθήκες ανά 3 έως 5 τεμάχια. Τα πιο «φθηνά» κομμάτια σας που αντιστοιχούν στο άλλο 40%, μπορεί να εκτεθεί σε δίσκους των 7,9,12 ή και περισσότερων εκθεμάτων, αν χρειάζεται. Με τον τρόπο αυτό, το κατάστημα είναι παρουσιάζεται διαφοροποιημένο στην έκθεση των προϊόντων της, καθιστώντας το πιο ενδιαφέρον.

marketing4

Είναι καλό να παρουσιάζουμε με τέτοιο τρόπο τα προϊόντα μας έτσι ώστε οι υποψήφιοι πελάτες μας να καθοδηγούνται  στις αγορές που θέλουν ή που σκέφτονται να κάνουν.

7. Χρήση ακατάλληλων προθηκών και συσκευασιών των προμηθευτών.
«Το δωρεάν δε σημαίνει ότι είναι και η καλύτερη ιδέα», λέει ο Johnson, αναφερόμενος στις προθήκες και τα υλικά προβολής που προσφέρουν για τα προϊόντα τους οι προμηθευτές και κατασκευαστές τους. Αξιολογείστε ποια υλικά μπορούν να αναδείξουν τα προϊόντα σας. Τα χρώματα και τα μεγέθη των προθηκών που συχνά συνοδεύουν από τον προμηθευτή τα προϊόντα σας, ταιριάζουν με το ύφος και τα χρώματα του καταστήματος; Τι προσθέτουν στο κατάστημα, ώστε να γίνει η διαδικασία της πώλησης ευκολότερη;

8. Μη τοποθέτηση των ειδικών εμπορευμάτων σε οποιαδήποτε προθήκη για απευθείας πώληση.
Μια καλή ιδέα είναι η εφαρμογή της έννοιας του «αντικείμενου-κλειδί» προκειμένου να προσελκύσουμε την προσοχή των πελατών σε κάποιο ιδιαίτερο προϊόν. Θα πρέπει να τοποθετηθεί στο σημείο εκείνο της βιτρίνας όπου εκθέτουμε προϊόντα σε σχέση με τον μέσο όρο της αξίας τους, θα είναι κατά 20% υψηλότερης αξίας. Μια άλλη καλή ιδέα είναι να τοποθετήσουμε δύο προϊόντα-κλειδιά σε προθήκη όπου βρίσκονται προϊόντα 40% πιο ακριβά, για όσους πελάτες θελήσουν να δαπανήσουν ακόμα περισσότερα χρήματα.
Τέλος, πολύ καλή ιδέα είναι οι «προτάσεις δώρων», μια στρατηγική ιδιαίτερα επιτυχημένη. Επιλέγουμε μια σειρά από εντυπωσιακές προτάσεις δώρων για ειδικές περιστάσεις και για ειδικούς πελάτες. Σε αυτή την περίπτωση, συμπεριλαμβάνουμε προϊόντα κάθε επιπέδου τιμών και από όλο το κατάστημα.

marketing5

Υπάρχει πλήθος τεχνικών προσέγγισης της βιτρίνας και των προθηκών της, ώστε τίποτα να μην αφήνεται στο «τυχαίο».

9. Οργάνωση καταστήματος από προμηθευτή.  
Ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται ποιανού κατασκευαστή-προμηθευτή είναι το κόσμημα που ενδιαφέρεται να αγοράσει. Έτσι, δεν είναι σώφρον να τον μπερδέψουμε προβάλλοντας το brand του κατασκευαστή. Είναι λοιπόν πολύ καλύτερο και πιο αποτελεσματικό, να οργανώσουμε το κατάστημά μας με βάση τις δικές μας ανάγκες, το ύφος του καταστήματος, τα χρώματά του, τα υλικά κατασκευής του, κι όχι αυτά που θα μας «επιβάλει» ο προμηθευτής μας.

marketing6

Τα χρώματα και τα μεγέθη των προθηκών είναι σημαντικό να ταιριάζουν με το ύφος και τα χρώματα του καταστήματος

10. «Κρύβοντας» τα καλά πράγματα ανάμεσα σε όλα τα κακά πράγματα.
Κατά την άποψη του Johnson, αν κάποια εμπορεύματα είναι ακόμη στην βιτρίνα μας μετά από 12 μήνες, υπάρχει μια πιθανότητα 90% να παραμείνουν εκεί ακόμα και για άλλα 5 χρόνια! Επομένως τα μη δημοφιλή προϊόντα θα πρέπει να αποσύρονται και να μην εκτίθενται για τόσο μακρύ χρονικό διάστημα, διότι «θάβουν» για ό,τι άλλο νέο προϊόν τοποθετούμε δίπλα τους. Ο Johnson συμβουλεύει την απόσυρση όσων προϊόντων δεν έχουν πωληθεί επί 12 μήνες από τις βιτρίνες και την τοποθέτησή τους στο θησαυροφυλάκιο του καταστήματος για κάποιο διάστημα.

marketing7

Το top των εμπορευμάτων (με βάση την τιμή, τι θέλει το κατάστημα να πουλήσει κ.α.) είναι καλό να εκτίθεται σε μια συγκεκριμένη προθήκη ή βιτρίνα